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来看看民国期间传奇的“皮鞋油销售策略”

日期:2019-01-29 来源:故宫历史网 编辑:阿名 阅读: 次

20世纪30年代初,华东皮鞋油的销售,以欲擒故纵的韬略,在极短的周期内打开了销路,震惊了北平商界。华东皮鞋油在“三北”地区行销了20余年。

华东皮鞋油在北平打开销路的过程,确实有些传奇色彩。  

菲律宾太城申博期间传奇的“皮鞋油销售策略”  

上海有一位搞化学的学者,很有经济眼光,他预测中国人穿皮鞋的热潮不久就要到来,鞋油的需要量定会空前提高。他根据市场需求,研制了一种黑皮鞋油,投入市场。他身居上海,以地域名称为产品取名为华东牌。华东牌皮鞋油品质优良,光泽度高,用于皮革表面后,尘土落上,轻轻一抹,光泽如初,且能滋润皮面,保持皮面的柔韧。  

华东皮鞋油在上海已起步打开销路,势头非常看好。厂家拟在几个大城市寻求有声望的批发商合作,开拓华北地区市场。当时北平有几家较大的批发商,颇有名声,但由于经营思想滞后,他们认为推销新产品,前期投入太大,收效较迟,不敢担此风险。这种思想还有一个牢靠的民众基础,就是当时的人们认名牌,对新产品总持犹豫观望态度。而作为零售商,不得不考虑销售量,说句老北京的俗语,叫做“不见兔子不撒鹰”。  

售品所北平批发部的经营者,也预见到鞋油的需求量肯定会上升,如不抓住时机,则稍纵即逝,便以大胆的开拓精神,承担了颇具风险的华东皮鞋油华北地区的总包销业务。经过与厂方协商,拟了几项条款:包销一方在一年之内,打开北平地区市场,年销售若干箱(每箱十二罗,每罗十二打,每打十二盒)。厂方无偿地投放北平若干箱现货,以抵宣传费支出。  

协议签订后,厂方将宣传现货如期发到了北平售品所批发部。面对这批可观的宣传货,尽管是无偿的,也不能白白地送给顾客。若支配不当,必须承担经济赔偿,更重要的是大大有损国货售品所的声誉。  

当时有人主张在电台、报纸、影院做广告,大力宣传,有人主张用旧的流动宣传方式,等等,不一而足。经过深思熟虑之后,主任力排众议,毅然活用了传统商业口诀:“人叫人千声不语,货叫人点手自来”,采用实物宣传做引子,也就是说,先让顾客得到实惠。这一招着实把顾客的心理琢磨到家了。  

首先,在售品所从业人员的亲朋好友中,选择出十多个十五六岁的男孩,均是家里条件差而辍学的学生。每人发给一件坎肩儿,前后身印有“华东皮鞋油”字样,一把椅子,一个小马扎,一个带有能托住鞋的板的小木箱,箱内装有鬃刷、布条、防护纸卡,二十盒鞋油,外带广告牌一块,上写“华东皮鞋油,免费擦皮鞋”。有专人给他们讲了擦皮鞋的要领之后,把孩子们分别安排在当时北平的闹市区,四九城要衢也都各设一个免费擦皮鞋的点,给来往行人擦皮鞋,不收费。  

擦皮鞋摊出现的第三天,在北平市就传开了。  

“大街上有白给你擦皮鞋的,一分不要。”  

开始有人不信。“哪有那么便宜的事?做梦!要不就是骗人的。”可是有的人眼睁睁看着有人坐在椅子上,小孩把皮鞋擦得那叫亮,那人站起来走了,真的不要钱。于是人们奔走相告。“白擦鞋油,不要钱,敢情是真事!”  

擦鞋的孩子们每天准时到达指定地点,个个认真干活,按时收工,到批发部领一天的工钱。一天的工钱到手可以买徐进插图五斤棒子面,好家伙,一天能挣出一家人的嚼谷,孩子挣的钱!有的机灵的孩子边擦鞋边宣传:“我们用的是上海货,华东牌的鞋油。”  

有的人平时很少穿皮鞋,听说擦皮鞋不要钱,到街上一瞧,是真的。擦完走您的,镚子儿不给。  

“嘿!有意思。咱也叫那不见天日的皮鞋开开光吧!这不要钱的便宜事,咱哪能落空啊!”  

一眨眼,一个月过去了。  

这天都九点了,擦鞋的小孩怎么没出摊啊?人们又等了一会子,不耐烦地走了。  

“白擦皮鞋不要钱”一夜之间销声匿迹了。不见了,没了,一切都像从来没发生一样。  

谁又想到了这一招是从孙子兵法中学来的。  

凡是在擦鞋摊上擦过皮鞋的人,都说这华东皮鞋油真的不错,买别的牌子不也得花钱吗,就买华东牌的吧!于是人们就到附近的百货店买华东皮鞋油,得到的答复就俩字,“没有”。有的店向顾客推荐别的牌子,所有的人就是不认,非买华东牌的不可。  

明明是在擦鞋摊上白擦的皮鞋油,人家小孩还说“您认准喽,华东牌”,这百货店怎么就会没有哪!你再多说一句,那售货员又多说了俩字,“没听说过”。可真邪行啦。  

有个商号的经营者,听到顾客的呼声,还挺纳闷儿的,从哪冒出来个华东皮鞋油?怪……哎呦!他啪地拍了下自己的脖子:“前些日子大街上擦皮鞋的说,擦鞋油不要钱!我还以为是蒙人的玩笑话。胡同里小孩还说顺口溜:‘擦皮鞋,真新鲜,干净亮堂不一般。尘不沾土不沾,白擦不要钱!’我还以为是人们起哄架秧子呢!敢情那是华东皮鞋油的活广告哇!”  

市面上的需求信息,一阵风就刮到了东晓市。打听华东皮鞋油的人就跟中了魔似的,人们能不注意这个有利可图的重要商机吗?  

东晓市在哪儿啊?  

当初哈德门外磁器口往南,路西有一条街,街西头路北有座药王庙,就是现在的第十一中学校。这里当时是北平最大的百货市场,专营百货批发业务,也是百货商情的集聚点。全市各大百货商号、批发庄的主事人,每天必到东晓市看看行情,外带与同行们联络感情。就是上午半天的事,午饭时人就相继散了。当时百货业的行情标志货有两种:三花牌毛巾和狼狗牌袜子。就如同现在的股票市场那样,挂牌标价,它是北平市百货行情的温度计。  

在东晓市有一位“跑合”的,名叫王树常,河北省武清县王庆坨人;售品所门市的王泽民及跑外的大师哥张永华,还有西屋账房的李缵绪都是武清县人。王树常干的营生如同今天的“中介”。这个人在百货行批发业务中,可称得上手眼通天,消息灵通,非同一般。他自封的口头禅是:“百货行不认识王树常,您哪,就没吃过洋白面。”王树常,修长身材,消瘦的脸庞,肤色黑黄。他隔三岔五地到批发部串门。说是串门,实际王树常是打探售品所又从上海进什么畅销货了。经他销出去的货,从中给他开佣金。王树常总是那么乐呵呵的,有人缘儿。他的口才可不得了,人们常说的,能把死人说活喽,王树常还有那一半,能把活人说死了。  

华东皮鞋油的消息,就是他传到东晓市的。在早市上人们围着他,打听华东皮鞋油的事。可他从来不当着众人传行情,有人问他就是一笑了之。可对另外一些人,则是叫到庙门的墙根咬耳朵,说完之后还嘱咐一句:“现钱取货啊!”  

那时批发部跑外的推销出去的货,一般的都要四五天之后才能把款收回来。这次可不然,凡是到批发部买华东皮鞋油的,一律交现金提货。一时各零售商纷纷用现款提华东皮鞋油,以应门市的急需。  

这场华东皮鞋油销售的始末,是采取了欲擒故纵、先付出后取得的策略。售品所用厂家发出的宣传货,赚了一大笔现金,虽不是空手套白狼,也很可观了。于是,电告厂家大批发货,就这样,在预期之内,为华东皮鞋油在北平得以畅销打开了市场。而后,售品所又与厂方协商,签订了包销“三北”地区华东皮鞋油的协作合同。先后在东北、西北几个大城市,推销方式照方抓药,同样获得了丰厚的利润。  

华东皮鞋油在北平一直畅销到20世纪40年代。后来,天津、北平、两广等地生产的皮鞋油陆续上市,那已是华东皮鞋油走向市场二十年后的事了。  

前几年与几位年轻人聊天,将此事作为商业轶事讲给他们听。一位不尴不尬的小伙子说:“要是我去擦皮鞋,把那鞋油挖出去扔了,玩一天然后领工钱。真是好事,白玩一天还有地方开工钱,不错。”  

嘿!现在的年轻人可真够聪明的,这么一比那时候的孩子都成傻瓜蛋啦!怎么没想到这一手呢?岂不知说那话的年轻人,才是不折不扣的白痴呢!照他说的那样,把鞋油挖出去扔了,玩一天,有句北京的俏皮话,“砂锅砸蒜——一锤子买卖”。您哪,就这一天吹啦。经营者能那么傻吗!有人专门骑着车,按摊点查看,说不定这人正让你擦皮鞋哪!再说,这些孩子跟售品所的员工都有亲朋关系。年轻人,把这一撇一捺写得周正喽,无论遇到什么情况,都不许把“人”字写歪了。

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